In der arabischen Kultur stehen Beziehungen immer vor dem Geschäft. In regelmässigen Abständen solltest du deinen Geschäftspartner besuchen, denn dieser misst der Aufmerksamkeit, die du ihm entgegenbringst, grosse Bedeutung zu. Dass Geschäftspartner während der Meetings vom Thema abweichen, ist normal und als positives Zeichen zu deuten: Je weniger Araber an dem Geschäft interessiert zu sein scheinen, desto mehr interessiert sie die Person. Dein künftiger Geschäftspartner möchte wissen, mit wem er Geschäfte macht.
 
Begrüssung und Anrede
Da Status und berufliche Position in der arabischen Gesellschaft eine bedeutende Rolle spielen, müssen Geschäftspartner und Kollegen formell angeredet werden. Erkundige dich deshalb rechtzeitig, ob dein Gegenüber einen Titel trägt. Im Sprachgebrauch genügt die Verwendung des Titels in Verbindung mit dem Vornamen. Die richtige Ansprache lautet beispielsweise «Good Morning, Mister Hassan». Die Verwendung des Vornamens darf dabei nicht mit dem deutschen informellen Du verwechselt werden. Begrüsse deinen Geschäftspartner mit einem Handschlag und schaue ihm dabei in die Augen. Doch drücke dabei keinesfalls so fest zu, wie du es aus Europa kennst. Das wird als unangenehm empfunden. Begrüsst du als Mann eine Frau, wartest du, bis die Frau dir die Hand reicht.
 
Gastgeschenke
Geschenke können die Beziehung zu deinem Geschäftspartner festigen. Empfehlenswert sind Gegenstände, zu denen du einen persönlichen Bezug hast, etwa Typisches aus deiner Region, beispielsweise ein Bildband über deine Heimat. Süsswaren solltest du nicht verschenken, denn die Araber haben einen ganz anderen Geschmack. Achte besonders darauf, dass du dein Geschenk mit der rechten Hand übergibst, die linke Hand dient zur Verrichtung unreiner Aufgaben.
 
Geschäftsessen gehören zu Geschäftsbeziehungen, über das Geschäft geredet wird dabei jedoch kaum. In der Regel fordert der Gastgeber den Gast auf, mit dem Essen zu beginnen. Warte also darauf oder solange, bis der Gastgeber selbst zu essen beginnt. Gegessen wird nur mit der rechten Hand. Wenn du satt bist, lasse einen kleinen Rest auf dem Teller liegen; leere Teller oder Gläser signalisieren, dass du weiterhin Hunger und Durst hast. Private Einladungen sind als grosse Ehre zu verstehen, allerdings solltest du erst zweimal höflich ablehnen: «Das ist aber wirklich nicht nötig» oder «Tut mir leid, ich habe schon gegessen». Eine Einladung sofort anzunehmen, wird als masslos empfunden. Wird dir bei Geschäftsterminen Kaffee, Tee oder Kekse angeboten, nehme diese auf jeden Fall an, eine Zurückweisung gilt als Ablehnung der Gastfreundschaft.
 
Dresscode
Da die soziale Herkunft eine grosse Rolle spielt, solltest du dich nie nachlässig kleiden. Männer tragen stets einen Anzug mit Krawatte, teure Designerlabels kommen gut an. Kurze Hosen und kurzärmlige Hemden sind zu vermeiden. Frauen sollten nicht zu viel Haut zeigen, das könnte das Geschäft gefährden. Sie tragen am besten einen Hosenanzug oder ein Knie bedeckendes Kleid.
 
Religion im Geschäftsleben
Während des Fastenmonats Ramadan haben Geschäftspartner oft nicht so gute Laune, weil sie nichts gegessen haben. Die Daten des Ramadans variieren von Jahr zu Jahr, informier dich also rechtzeitig darüber. Auch als Nicht-Muslim darfst du in dieser Zeit in der Öffentlichkeit weder essen, noch trinken, noch rauchen.
 
Geduld als Mass aller Dinge
Die Araber schätzen an den Schweizern Verlässlichkeit und Pünktlichkeit und erwarten, dass ihre Geschäftspartner diesen Vorstellungen entsprechen. Umgekehrt kann es dennoch sein, dass deine Geschäftspartner dich mehr als eine Stunde warten lassen. Hintergrund ist das arabische Zeitverständnis: Zeit spielt eine eher untergeordnete Rolle und ist niemals der ausschlaggebende Faktor für einen erfolgreichen Geschäftsabschluss. Wichtiger sind persönliche Qualitäten und die Qualität der Ware. Arabische Geschäftspartner sind sehr feinfühlig und lassen sich nicht unter Druck setzen. Die Geschäftsleute am Golf haben meist an Elite-Universitäten in Europa oder den USA studiert und verfügen über exzellente Englischkenntnisse.
 
Kritik
Kritik an deiner Unterkunft oder der Verkehrssituation behältst du besser für dich. Vor allem Dubai gilt als Stadt der Perfektion, weswegen Kritik als unhöflich empfunden wird.
 
Verhandlungsstrategien
Zielstrebigkeit und exakte Verträge sind klassische Vorstellungen, die Schweizer von einem erfolgsorientierten Geschäftsabschluss haben. Araber hingegen denken lösungsorientiert und bevorzugen Ziele, die einen Interpretationsspielraum bieten. Keiner der Verhandlungspartner soll als Verlierer aus der Situation herausgehen, gewünscht ist ein Konsens, der beiden Seiten den grösstmöglichen Nutzen bringt. Aufrichtigkeit, Geduld und Flexibilität führen hier zum Erfolg. Eine der wichtigsten Grundvoraussetzungen für ein erfolgreiches Geschäft ist jedoch das Vertrauen gegenüber dem Verhandlungspartner. Das bedeutet auch, sich auf die arabische Kultur einzulassen.
Falls du noch keinen ersten Kontakt mit einem Repräsentanten eines arabischen Unternehmens herstellen konntest: Fünfmal in der Woche findet in den Golfstaaten zu einer festgelegten Zeit die Sprechstunde des Scheichs, die «Diwaniyye», statt. Dort hast du Gelegenheit, dem Scheich dein Projekt vorzustellen. Männer können ohne Voranmeldung hingehen, Frauen benötigen eine Einladung. Den Termin kannst du bei der Handelskammer erfragen.